于敦德,狂奔的牛...

作者:卢楚函/文

“有人说过您跟演员夏雨有点像吗?”听到记者这么问,于敦德身体略微前倾,低头摸了摸咖啡杯,笑笑说:“之前倒是有人说过,但我没觉得。”理工男的寡言内敛展露无遗。

于敦德是在线旅游网站途牛网的创始人,现任CEO。2015年11月,海航向途牛网注资5亿美元。拿到这笔投资后,这位80后老总再次引起关注。当然,媒体对他的关注更源于途牛的迅猛崛起。据统计,途牛在2015年第三季度的交易规模已达46.5亿元,在线休闲旅游市场份额达到25.1%,与携程并列第一。

即便如此,在《环球人物》记者面前的于敦德,依旧没有一点CEO的派头,行李箱摆在身边,活脱脱一个“说走就走”的业务员。

一个“万亿市场”的诱惑

在刚过去的2015年,途牛动作频频。5月,他们已获得京东领投的5亿美元投资。而谈到这次与海航的合作,于敦德说“这符合途牛发展的大战略”。“我们有一个8到10年的长期战略规划,具体分为出发地、大交通、目的地三个阶段。过去两年,出发地的壁垒已经初步建立,下一步就是大交通。海航有大交通、酒店、金融,是构成我们产业链里非常重要的部分。而途牛擅长的互联网领域,正是海航所需要的。”这种稳扎稳打的做法也符合于敦德的个性。途牛的员工都清楚,于敦德在公司发展中负责“踩刹车”,而另一位创始人、性格开朗的严海峰负责“踩油门”。

于敦德和严海峰都毕业于东南大学。当初,两人在学生社区网站“先声网”相识,后来就成了黄金拍档。在同学的眼中,于敦德是一个令人崇拜的技术狂人,当时很新潮的.Net技术刚普及时,他已玩得透烂。毕业后,两人开始创业“试水”。2004年,于敦德加入创业公司博客网,担任技术总监。博客网的起起落落告诉于敦德,“创业企业的业务模式要单一,把一项业务做扎实非常重要。”这也是途牛网今天深耕细作在线旅游产品的重要原因。于敦德说,只做旅游路线的预订,做深做透就是一种成功。

一年后,于敦德与严海峰在育儿网“会师”,严海峰任COO(首席运营官),于敦德任CTO(首席技术官)。在帮助育儿网成为行业第一后,于敦德产生了创业的念头。那段时间,几个朋友热火朝天地讨论在旅游行业寻找机会,于敦德也发现中国旅游市场是个价值1万亿元的“大蛋糕”。一天,他找到严海峰说,“我想做在线旅游,要不要一起干?”严海峰没多想,就答应了。

2006年10月,于敦德拿着从朋友那儿筹来的几十万块钱,在南京租了个几十平方米的小房子,开始了创业路。这年,于敦德刚25岁。

在边缘业务中找市场

当时,做机票酒店预订的携程、艺龙等网站,已非常强势。“途牛加入价格厮杀和渠道争夺并不是聪明的做法。”这时,于敦德发现旅游预订这个市场“冷门”。“旅游和旅行一字之差,却是两个完全不同的市场。彼时的携程、艺龙等旅行预订网站中,旅游预订占的份额很小。而很多线下的旅行社,也没有搭建在线预订平台的条件。”途牛网在“边缘”业务中找到了生长空间:专注休闲旅游,不碰机票酒店,只做零售不碰批发。在商业模式上,则专注于平台,把途牛打造成做采购+服务的“在线旅行社”。

然而,想吸引有旅游需求的用户,先得让人关注这个平台,有人气。于是,他们决定从景点介绍和旅游攻略打开缺口。随后的半年里,于敦德带着十几人的团队建了一个全国最大的景点库,涵盖了4万多个景点。同时,他们还开发了“路线图”“拼盘”等产品,激励网友贡献游记和图片等。“最初的4万多个景点是一个一个手工加进去的,那时没日没夜地干,真是不知疲倦。”于敦德说。

2008年,于敦德遭遇了创业以来的最大难题,资金告急。公司账上只剩下几十万元,而一个月的开销就要二三十万。除了保证一线员工的工资外,公司管理层只能发1500元的基本生活费。当时又赶上金融危机,他天天去找投资人,都无功而返。于敦德说,“因为那时资金紧张,出差住的都是小旅馆和地下室。当时压力很大,如果融资不成功,公司肯定就挂了。”终于,在被拒绝了几十次后,他拿到200万美元的投资。

完成A轮融资后,途牛的业绩在2009年快速增长,业务也从一两个城市扩展到五六个城市,当年的销售额就达到1.4亿元。此后途牛网一路高歌猛进。2014年5月,途牛网登陆纳斯达克,成为美股市场第一家专注在线休闲旅游的中国公司。

2014年,途牛网登陆纳斯达克,于敦德(中)和严海峰(右)在纽约时报广场。

当前的在线旅游版图上,携程和去哪儿已宣布合并,途牛、同程成为在线旅游行业仅剩的两家份额较大的独立OTA(在线旅行社),三家已成鼎足之势。有人猜测,携程和去哪儿聚焦于机票和酒店板块的竞争告一段落,而专注度假旅游市场的途牛和同程,或许也将合并以抵御巨无霸的碾轧。于敦德告诉记者,“不排除合并的可能性, 但线上OTA尚处于同质化阶段,缺乏业务上的互补性,因此以并购扩充规模意义不大。”

挖出客户的“痛点”

于敦德为人谦和,员工也都知道他的好脾气。作为CEO,他至今还跟大家一起办公,下属们都直呼其“老于”。谈到当前的成绩,35岁的老于也没有得意之色,只是更加坚定了“让途牛成为世界级公司和旅游入口”的愿景,而其底气,则来自“我们一直都能找准客户的痛点往前走”。

途牛新推出的分期免息旅游,就是于敦德挖掘的一个“痛点”。“年轻人都想多出去走走看看。可大学毕业后,都要经历买房、结婚、生子,从25岁到35岁这10年的花销很大,经济能力却不行。”于敦德对记者调侃:“比方,你我都交了女朋友,要和她一起去旅游,没钱也不能等,一等时机就错过了。以前,这个资金很大程度上只能依靠父母,如果我们能通过金融产品解决,不是很好吗?”于是,他想出了“旅游金融”的点子,年轻人可以分期免息去旅游,额度一个人5000元左右。这样,既解决了没钱旅游的问题,还促进了途牛的业务增长。“原本一年一次的出游计划,分期付款后,就可能增加频次,带动其他产品的消费。”

近年来,导游强制游客购物等事件的发生,成为旅游市场为人所诟病的地方。于敦德针对这一“痛点”,建立起导游管理系统,把导游纳入点评奖励体系考评,“这样既可以监督导游的行为,也解除了游客对出游安全的疑虑”。

于敦德还有一套“四字真经”——客户反馈。“这是我们所有工作的基础,不然就会丧失方向。”途牛有一个专门处理客户需求和投诉反馈的邮箱。这些年,他每天要干的事就是查阅用户邮件,关注其中的投诉、需求和反馈,第一时间给予回复。他说,“我们主要看投诉,因为被客户骂是很郁闷的事,看到了就会想办法解决。但如果指定个专人去看,有很多问题不是他能推动和解决的,所以客户问题一定要有从上到下的机制来处理。”

朝“二”的方向努力

于敦德很看重团队的活力,员工也多是“80后”“90后”。他认为,能吸引和凝聚年轻人,主要在于途牛“客户第一、简单、诚信、极致、分享”的价值观。而在记者看来,或许更有他不惜牺牲“偶像包袱”,营造出的轻松氛围。一位途牛的员工回忆说,在一次公司年会上,从来就不是文艺积极分子的老于,第一次穿上了闪耀的演出服,跳起了《江南style》。因为过于紧张,他一上台就跳错了,舞台下的员工们看了都乐了。

于敦德身材清瘦,但喜欢锻炼,途牛也已举办多次“牛拉松”长跑比赛。他说公司文化与此有关,那就是“健康第一,以二为本”。“公司在发展的过程中膨胀得比较快,就像吃美食一样,如果火锅也要,法国大餐也要,日本料理也要,最后容易臃肿,长得太胖,然后身体就承受不住。因此你要克制自己想把每一件事情都做好的欲望,分清主次,专注做好一件事情,保持公司机体的健康。”

对于“以二为本”,于敦德解释说,途牛内部每年会进行两次“271”评选。所谓271,就是在整个团队中,评出20%的优秀人才,70%的普通人才,以及10%暂时落后的员工。“‘2’是最有执着劲头的牛人,是奋斗者的代表,他们驱动着公司的发展。而‘以二为本’,就是公司的资源,包括期权、薪资、晋升、培训、机会等,都会向‘2’集中,通过他们带动整个公司的发展,实现所有的人都进步、都提升。还有一层含义,就是希望途牛的每一位员工都能以诚恳憨厚的态度为客户服务”。

记者问他,“你觉得自己二吗?”他毫不迟疑,“二啊,二是我努力的方向。”

来源:《环球人物》

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